МЫ ПРОИЗВОДИМ АССОРТИМЕНТ!

В СВЯЗИ С ЮБИЛЕЙНОЙ ДАТОЙ НА ВОПРОСЫ РЕДАКЦИИ ОТВЕТИЛ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР ВСЕВОЛОД РУДАКОВ.

Основная сложность, на мой взгляд, убедить клиентов в том, что высококачественные и более дорогие продукты оказываются в итоге и более выгодными. Вроде все это знают, но пока не обожгутся на рекламациях и не потерпят убытки, связанные с заменой своей готовой продукции, стремятся использовать дешевые материалы. 

Главный инструмент здесь – это общение с клиентами, их посещения, презентации, совместное участие в испытаниях и многое другое. Только так можно определить актуальность и востребованность своего предложения, его сильные и слабые стороны. Также решающий момент успешных продаж – наличие продукции на складе, большой ассортимент, доступность. Часто мы берем именно этим, клиенты работают с нами, т.к. уверены в том, что в нашем лице они обретают стабильность в поставках. Какой смысл в дешевой цене, если продукта нет в необходимом количестве, а заказ надо сдавать в ближайшие дни? Здесь важна уже не цена, а наличие и выбор товара. Мы не производим продукцию, являясь исключительно торгующей организацией, но мы производим АССОРТИМЕНТ. 

Активно этим занимаемся. У нас уже запущен и работает интернет-магазин профессионального электроинструмента и часть заказов приходит именно благодаря ему. С остальными продуктами тяжелее организовать автоматическую продажу. Так по кромке и комплектующим REHAU требуется согласование размеров, тиснений, подбор декоров и т.д. Клеи же в принципе стараемся продавать только через тесты и испытания, чтобы убедиться, что данная марка подходит к конкретному типу оборудования, так как при применении клеев всегда имеются нюансы. 

Ставка на цены — это прерогатива компаний, продвигающих дешевые, и более низкокачественные продукты китайского, российского или турецкого производства. Наша ставка главным образом на доступность материалов на складе, на интересные, новые эксклюзивные декоры, на сервис и активную работу с клиентом. Например, мы подбираем кромки и плинтуса к плитам ДСП и пластикам, отрезаем кромочные материалы по 10 пог. м, режем тонкие кромки 0,4 – 0,5 мм из широкого рулона на необходимые ширины, рекомендуем определенные типы клея, инструмента для используемого клиентами оборудования, осуществляем бесплатную доставку товара и многое другое. 

Наши партнеры очень стабильны. Особую признательность я выражаю нашему стратегическому партнеру — компании REHAU. Она, как и 15 лет назад, является абсолютным мировым лидером в области кромочных материалов из полимеров. Что интересно, при относительно более высоких ценах и наличии порядка 20 конкурентов в России, кромки REHAU занимают в России до 50 % ёмкости рынка.

М.О. Чем Вы руководствуетесь при выборе партнёров? 

Во-первых, качество продукции должно быть высоким. К нам уже давно не обращаются клиенты, которые хотят купить самую дешёвые материалы. И было бы нелогично вводить новый бренд с низким качеством. Наши клиенты нас не поймут. Во-вторых, производитель должен себя зарекомендовать на рынке, мы не работаем с фирмами, которые запустили производство пару лет назад. Понятно, что у них будут первое время «вкусные» цены, так как они только выходят на рынок, но что будет с качеством и ценами впоследствии? Мы не хотим «краснеть» перед нашими клиентами. И в третьих, заинтересованность самого поставщика в партнёрстве с нами. Дело в том, что если даже продукция востребованная, но поставщик не видит в нас стратегического партнера по продвижению, не хочет вкладываться в долгосрочные маркетинговые программы, не готов качественно обучать наших менеджеров на перспективу, нам с такими поставщиками не по пути. Мы не ждем «выхлопа» сразу, но должны видеть в поставщике заинтересованность и перспективу работать с нами и преодолевать трудности, так как рынок наводнен различными предложениями. Да, таких поставщиков немного, но мы и не стремимся сильно увеличивать количество партнеров. Это три решающих критерия. 

М.О. Какова отличительная черта Вашей компании? 

Главное – очень плотно работать, как с клиентами, так и с поставщиками. Мы применяем довольно агрессивный, так называемый «американский » стиль менеджмента. Если уж беремся за какое-то новое направление, то не хотим, чтобы оно было ради ассортимента, просто «для галочки ». Мы или выводим его на какой- то уровень, либо отказываемся от него. То есть, нам интереснее и выгоднее, чтобы у нас было 5 – 6 действующих и бурно развивающихся направлений, чем 15 – 20, которые есть у всех, и в которых мы являемся просто запасными поставщиками. С одной стороны, наша компания — мультибрендовая, с другой — не хотелось бы, чтобы на нашей страничке в интернете была пара десятков названий фирм, которые мы активно не продвигаем, и которые недовольны нашим сотрудничеством и оборотами. Если перефразировать известную поговорку, то я бы обозначил свою позицию так: «Мы хотим быть лучше первыми парнями в трёх городах, чем третьими в тридцати». Например, компания продвигает продукцию REHAU 15 лет, и все наши клиенты знают, что могут у нас приобрести абсолютно все мебельные материалы и комплектующие этой фирмы. Так же и менеджмент этого производителя знает, что мы хотим, знает, что требовать от нас и как вместе работать над достижением поставленных целей. То же самое можно сказать и о других партнерах, например о компаниях HENKEL, FESTOOL или BAUSCH. 

На мой взгляд, мебельный рынок явно развивается в сторону повышения качества продукции. Предприятия, работающие в дешевом сегменте, развиваются медленнее, чем фирмы, производящие качественную, не самую дешевую мебель. Соответственно, наша тактика не хитра и не гениальна – быть в нужном месте в нужный час. Это означает, что когда клиент «наелся » рекламациями и хочет запускать более дорогие, качественные серии и ищет стабильного поставщика, мы должны быть рядом и предложить ему актуальный продукт, а также гарантировать его доступность. Это и есть наша тактика. 

Я бы обозначил одну из наших задач – достижение в полной мере пресловутого «синергетического» эффекта. Это когда клиентам удобнее работать с нами не только благодаря ассортименту, но и тому, что одновременно продвигаются как материалы, так и технологии. Например, при продаже искусственного камня мы выезжаем к клиентам с профессиональным демонстратором инструмента FESTOOL и помогаем решить различные производственные проблемы, тем самым продвигая также и инструмент. В плане реализации данной стратегии, мы заключили договор о сотрудничестве с компанией FREE STYLE, производителем высококачественных глянцевых панелей. Продукция данного производителя в полной мере соответствует занимаемой нами нише. С начала 2013 г. наша компания является официальным дилером FREE STYLE, и мы можем предлагать клиентам целую цепочку материалов, а именно: глянцевые панели+глянцевые кромки+клей+инструмент для обработки. Стоит добавить, что у нас в штате работает профессиональный инженер по наладке кромкооблицовочного оборудования с 6-летним опытом работы, что позволит решить вопросы, которые могут возникнуть при обработке панелей FREE STYLE кромками REHAU с использованием клея HENKEL.

Мы будем планомерно увеличивать предлагаемый ассортимент в существующих направлениях, укреплять свои позиции на рынке, доказывая нашим клиентам обоснованность наших цен, качества, сервиса. 

Все эти годы нам был близок эволюционный, а не революционный путь развития. Будем придерживаться его и дальше. Стратегия не изменится. Что это значит? Мы будем планомерно наращивать наши усилия и вложения там, где это необходимо, будем развивать складские программы, увеличивать объемы закупок, чтобы иметь возможность предоставить своим клиентам конкурентные цены на качественную продукцию, инвестировать в инфраструктуру, более глубоко проникать в регионы и повышать квалификацию наших сотрудников. Кстати, в обучении менеджеров нам очень сильно помогает компания REHAU. Мы не собираемся заниматься демпингом, открывать одновременно несколько офисов, что иногда делают наши конкуренты. Если выражаться спортивной терминологией, мы не хотим резко «спуртануть» и сойти с дистанции. Нам более по душе своевременно набирать темп по ходу дистанции, «раскручивать маховик» и иметь доверие, как со стороны наших клиентов, так и со стороны наших поставщиков. 

Да, в нашей компании много сотрудников, работающих давно и успешно, а некоторые даже стояли у истоков. Их труд оценен и морально, и материально. Вы, наверное, удивитесь, но я бы, наоборот, отметил менеджеров, которые трудятся не так давно – год-два. Это новое поколение «СФИНКСА », с которым мы развиваемся, которое «толкает» нашу компанию вперед. Среди них Яна Слотецкая, Константин Осадчук, Сергей Бабанин, Наталья Фороща, Ксения Федотова, Даниил Филатов, Андрей Голев, Алевтина Шубенцова, Галина Кравченко. Я хотел бы их поблагодарить за новые взгляды, свежие идеи, за их активность и уже достигнутые, реально осязаемые результаты. Это действительно талантливые и перспективные менеджеры, и мы связываем с ними наши успехи. Называя данные фамилии, я, конечно, даю сейчас обильную почву для деятельности профессиональных «охотников за головами» и наших конкурентов, но мы не боимся конкуренции. Во-первых, талантливые и профессиональные сотрудники оценены в нашей компании, им будет интересно работать и развиваться вместе с нами и дальше, а во-вторых, незаменимых людей не бывает. 

Я бы не хотел здесь особо выделять кого-то из наших клиентов, это будет не совсем корректно по отношению к другим. Но хотелось бы поблагодарить всех, кто оценил наш ассортимент, качество поставляемой продукции и предоставляемый сервис. Будем стараться и впредь оправдывать Ваше доверие. Без данного доверия мы бы не смогли успешно работать и развиваться все эти 15 лет и праздновать сейчас наш юбилей. Огромное спасибо всем нашим клиентам!